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INDICADORES DE DESEMPENHO NO VAREJO PDF Imprimir E-mail

Um dos grandes problemas do varejo brasileiro, notadamente nas pequenas e médias operações, é a falta de indicadores de desempenho para que o empresário possa avaliar, periodicamente, o resultado de suas operações  para  estabelecer estratégia para melhoria.  Existe um principio básico da Gestão Pela Qualidade Total, de que o que  não se mede não se melhora, por esta razão é de fundamental importância, para uma operação varejista, a adoção de alguns indicadores de desempenho, escolhidos de acordo com as características da loja.

No curso de MBA de Varejo e Serviços, do qual sou coordenador e  professor, introduzimos uma disciplina denominada Indicadores de Desempenho no Varejo, que é ministrada no final do curso, na qual, com a participação efetiva de alunos que são empresários ou profissionais  de diversos segmentos varejistas, conseguimos construir um naipe de opções de indicadores aplicáveis em praticamente todos as áreas do varejo. Dentre os diversos indicadores, alguns são de simples adoção e se você ainda não os aplica está perdendo uma excelente oportunidade de melhorar as suas vendas, sem investimento financeiro.

Os indicadores de desempenho mais simples e conhecidos  e aplicáveis em qualquer operação varejista são os seguintes:

  • Taxa de Conversão (TC): tem como objetivo medir o aproveitamento da sua equipe de vendas com relação às pessoas que entram na loja e o seu calculo é obtido pela fórmula: Número de venda efetuada no período dividido pelo número de cliente que entrou na loja no mesmo período.
  • Número de Peça por Atendimento (PA): tem como objetivo medir o desempenho  da equipe de vendas  com relação à venda de produtos adicionais e o seu cálculo é obtido pela formula: Número de peças vendidas no período, dividido pelo número de vendas efetuadas no mesmo período;
  • Preço Médio por peça vendida (PMPV): tem como finalidade saber se o a loja, ou vendedor, está aumentado o seu PA, vendedor peças de valor inferior à média da loja ou da rede. O PMPV deve ser periodicamente comparado com o preço médio dos produtos em estoque  para certificar se não está havendo alguma divergência entre o preço médio dos produtos comprados e o preço médio dos produtos que estão sendo vendidos. O seu cálculo é obtido pela formula: Valor total de vendas do período dividido pelo número de peças vendidas no mesmo período;
  • Preço médio por Venda (PMV) ou Ticket Médio com é mais conhecido no mercado: tem como objetivo medir o desempenho da equipe de vendas com relação à venda de produtos de maior valor agregado, pois quanto maior o PMV, maior a otimização do resultado da operação: O seu cálculo é obtido pela formula: Venda total do período dividido pelo número de vendas efetuado no mesmo período.

Esses indicadores devem ser apurados, por vendedor, por loja, por área de supervisão ou de qualquer outra forma de acordo com as características da operação. O importante e que sejam acompanhados de forma sistemática e se for diariamente melhor ainda, para que possa ser estabelecida estratégia para melhoria dos resultados.

O mais importante não é ter os indicadores de desempenho, mas o que se pode fazer como eles. Exemplo: se um determinado vendedor tem uma taxa de conversão menor do que a média da loja, certamente ele necessita melhorar a sua abordagem e  sondagem ao cliente. Se um vendedor tem um PA abaixo da média  ele precisa melhorar a sua sondagem e conhecimentos dos produtos existentes na loja, para saber exatamente o que o cliente procura e oferecer opções e principalmente produtos adicionais. Se um vendedor vende somente produtos com preço médio baixo ele precisa de treinamento sobre produtos, para poder agregar valor  no momento da venda. Lembre-se: se um vendedor não tem uma estória para contar sobre determinado produto à única estória que interessa é o preço e como o pequeno e médio varejista não  tem condições de  competir com preço, a equipe de vendas tem que conhecer profundamente os produtos que vende para  que o  preço do produto se transforme em valor.

Portanto, os indicadores de desempenho,  têm como objetivo básico saber em que situação a sua loja se encontra e estabelecer metas de onde pretende chegar, indicando as necessidades de treinamento da sua equipe de vendas, de forma individualizada, ou seja, cada membro da sua equipe certamente necessita de treinamento de forma diferenciada de acordo com o seu desempenho em cada um dos indicadores.

Se você desejar conhecer mais sobre este assunto, entre em contato com a redação, para que possamos escrever diversos artigos abordando outros indicadores ligados a uma operação varejista.

 
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